文/ 金錯(cuò)刀頻道

題圖/ 視覺(jué)中國(guó)

(資料圖片)

疫情三年，也是百業(yè)蕭條的三年，唯有醫(yī)療行業(yè)“欣欣向榮”。

只是這份繁榮，充斥著魔幻和瘋狂。

由于擔(dān)心“白肺”、“沉默性缺氧”等情況，人們近來(lái)紛紛購(gòu)買血氧儀、制氧機(jī)甚至是呼吸機(jī)。

等待他們的卻是無(wú)貨、漲價(jià)、毀約……

矛頭直指部分趁火打劫的醫(yī)療企業(yè)，魚躍更是首當(dāng)其沖。

“在魚躍官方旗艦店網(wǎng)購(gòu)的制氧機(jī)發(fā)貨后被私自召回”、“去年官網(wǎng)88購(gòu)物節(jié)實(shí)際94元到手，最近漲到299元”、“平時(shí)賣593元的制氧機(jī)，翻了近5倍漲到2630元”，爭(zhēng)議事件層出不窮。

很魔幻，又很現(xiàn)實(shí)。過(guò)去三年，一些醫(yī)療企業(yè)做出“利益大于良心”的選擇，早已見(jiàn)怪不怪了。

但是并非所有人都同流合污。

前不久，刀哥看到一家制氧機(jī)企業(yè)的創(chuàng)始人在朋友圈直言不諱地表示魚躍哄抬物價(jià)，他不認(rèn)這個(gè)大哥了，在業(yè)內(nèi)掀起不小的波瀾。

相比魚躍，這家叫做Keyhub健合（以下簡(jiǎn)稱健合）的企業(yè)，在國(guó)內(nèi)的知名度差了不止一個(gè)檔次。

然而健合不只是表明立場(chǎng)，還直言要“制裁”行業(yè)老大魚躍。

是在逞口舌之快還是真有實(shí)力？

01

寧愿少賺1個(gè)億，也絕不趁火打劫

血氧儀、制氧機(jī)是現(xiàn)在最新的硬通貨。

美團(tuán)買藥數(shù)據(jù)顯示，12月血氧儀的搜索量較上月上漲了670倍，家用制氧機(jī)的搜索量也上漲了33倍。

人們的態(tài)度是：可以不用，不能沒(méi)有。

相關(guān)醫(yī)療企業(yè)自然賺得盆滿缽滿，作為“家用醫(yī)療器械第一股”，魚躍更是風(fēng)頭無(wú)兩。2022年胡潤(rùn)百富榜單上，創(chuàng)始人吳光明、吳群父子以215億元身價(jià)位列百富榜第261名，為江蘇丹陽(yáng)首富。

圖源：視覺(jué)中國(guó)

當(dāng)然，只要能為用戶提供合理的產(chǎn)品和服務(wù)，企業(yè)賺多少錢都無(wú)可厚非。

可是某些企業(yè)卻欲壑難填，突破底線。

例如有的黑心制氧機(jī)工廠要求，買貨者現(xiàn)場(chǎng)提貨，價(jià)高者得。甚至物流車已經(jīng)到了代理商送貨目的地，其他代理商如果能出更高價(jià)格，也能截走當(dāng)?shù)卮砩痰呢洝?/p>

連魚躍似乎也沒(méi)能經(jīng)受住誘惑。上個(gè)月，黑貓投訴平臺(tái)上，消費(fèi)者對(duì)魚躍的投訴量激增，理由主要有“不發(fā)貨”、“虛假發(fā)貨”、“惡意漲價(jià)”等，乃至于一些人在投訴時(shí)痛斥其“發(fā)國(guó)難財(cái)”。

源頭亂象不止，因而致使黃牛遍地、價(jià)格飛漲，普通人買制氧機(jī)比搶春運(yùn)火車票還難。

對(duì)此，健合創(chuàng)始人翁兆國(guó)的第一感受是：太失望了。

理由很簡(jiǎn)單，這個(gè)時(shí)期的制氧機(jī)企業(yè)本就大賺特賺，居然還使下作手段，貪得無(wú)厭，愧為“醫(yī)療”企業(yè)。

他說(shuō)，他從小被教育“不賺瘟疫錢”。這兩年很多人見(jiàn)面都恭喜他好生意，他雖然不反駁，其實(shí)并不開(kāi)心，認(rèn)為自己平時(shí)都靠技術(shù)賺錢，沒(méi)有疫情也照樣賺錢，他們卻把健合的成績(jī)都?xì)w功到了疫情上。

為了與部分為富不仁的同行劃清界限，健合給所有代理商下了死命令：堅(jiān)決不能漲價(jià)！

這個(gè)決定很良心，卻也讓很多人痛心。

剛放開(kāi)時(shí)，全國(guó)制氧機(jī)工廠有產(chǎn)能的企業(yè)只有兩家，除了魚躍，就是健合。一直到現(xiàn)在，制氧機(jī)仍供不應(yīng)求，誰(shuí)有產(chǎn)能誰(shuí)就有了聚寶盆，正是“發(fā)財(cái)”的好時(shí)候。因此每天有20多個(gè)代理商打電話來(lái)逼翁兆國(guó)，希望他通融，他的回答永遠(yuǎn)是一句：“諒解一下?！?/p>

有人計(jì)算過(guò)，如果提高500至1000元的售價(jià)，按照健合近期出貨10萬(wàn)臺(tái)的銷量， 至少可以多賺5000萬(wàn)到1億元利潤(rùn)。

工廠發(fā)貨中

“我的觀念很簡(jiǎn)單，錢并不缺，為了多賺點(diǎn)錢去背罵名，我不干。有人說(shuō)富貴險(xiǎn)中求，但是下一句是什么？也在險(xiǎn)中丟，求時(shí)十之一，丟時(shí)十之九。”翁兆國(guó)說(shuō)道。

一家企業(yè)做出一個(gè)良心的決定，并不需要多么高尚的情操，只需要樸素的觀念。

可悲的是，不少企業(yè)連基本的素養(yǎng)都忘了個(gè)干凈。

這也是為什么健合堅(jiān)持不漲價(jià)，還公開(kāi)叫板不良企業(yè)。

“如果沒(méi)有人站出來(lái)，它們會(huì)把整個(gè)行業(yè)帶到很不好的位置?！蔽陶讎?guó)相信做正確的事才能幫助更多人，“我不相信我干的這些事，投入跟成果不成正比。”

02

這家名不見(jiàn)經(jīng)傳的企業(yè)，

竟是個(gè)隱形亞軍？

挑戰(zhàn)不良企業(yè)甚至是行業(yè)老大，不能光靠嘴上功夫。

然而，不論在百度搜索，還是到電商平臺(tái)搜索，你會(huì)發(fā)現(xiàn)健合的信息少得可憐。再問(wèn)問(wèn)身邊人是否知道健合，答案大概率也是否定的。

不過(guò)讓很多人沒(méi)想到的是，名不見(jiàn)經(jīng)傳的健合其實(shí)是個(gè)隱形的行業(yè)亞軍。

這次挺身而出，翁兆國(guó)還直言：“行業(yè)內(nèi)除了我們，也沒(méi)有人可以和魚躍打持久戰(zhàn)?！?/p>

在國(guó)內(nèi)，健合目前的市場(chǎng)占有率的確不高，那是因?yàn)檫^(guò)去他們的主要精力不是放在國(guó)內(nèi)，而是國(guó)外。

背后的歷史原因有很多。

比如市場(chǎng)混亂，健合成立于2006年，靠技術(shù)發(fā)家，可當(dāng)時(shí)很多企業(yè)不尊重知識(shí)產(chǎn)權(quán)，直接抄襲，再想方設(shè)法打價(jià)格戰(zhàn)，生意很難做。

此外，用戶認(rèn)知不足，以及不善于宣傳，都讓健合過(guò)去對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)興趣寥寥。

相比國(guó)內(nèi)，海外市場(chǎng)更龐大也更標(biāo)準(zhǔn)化且成熟，所以健合一直主攻海外。在南美、歐洲、印度，包括制氧機(jī)行業(yè)天花板的日本市場(chǎng)，健合的市占率都是第一，年銷量30萬(wàn)臺(tái)。

對(duì)于健合來(lái)說(shuō)，海外的路更好闖。只要有技術(shù)，不愁沒(méi)銷路。

健合最初出海是抱了飛利浦等國(guó)際巨頭的大腿，為其提供技術(shù)，貼牌做零部件等。不過(guò)醫(yī)療行業(yè)有個(gè)特殊要求，每個(gè)零部件都要能追溯原產(chǎn)，一些海外客戶拆開(kāi)機(jī)器，發(fā)現(xiàn)到處是健合或者其旗下企業(yè)的logo。

“他們拆開(kāi)東西，查來(lái)查去，看到好幾家企業(yè)都指向中國(guó)的同一個(gè)老板，就來(lái)中國(guó)找我了，我的生意就這么起來(lái)了。”

一個(gè)小故事，其實(shí)透露出了很多健合的企業(yè)特征和實(shí)力。

首先是供應(yīng)鏈實(shí)力非常強(qiáng)悍。

健合靠技術(shù)發(fā)家，相信技術(shù)的力量，將賺來(lái)的錢大都投入到了工廠和技術(shù)里，日積月累，控股了不少工廠，加上公司位于“家電之都”順德，供應(yīng)鏈配套體系完善，所以近期如此緊張，它依舊能推進(jìn)正常生產(chǎn)。

供應(yīng)鏈實(shí)力也給了它“制裁”魚躍的底氣。出于對(duì)“行業(yè)龍頭”的失望，健合的新型渦旋空壓機(jī)團(tuán)隊(duì)商議此后不再接魚躍訂單，也令之前來(lái)談合作的魚躍負(fù)責(zé)人當(dāng)場(chǎng)發(fā)難，怪起壓縮機(jī)工廠的老板，為什么那么早就被健合老板控股了。

健合的渦旋空氣壓縮機(jī)

其次是手握核心技術(shù)。

比如制氧機(jī)有個(gè)關(guān)鍵部件叫做分子篩塔，決定了制氧效率和濃度。

健合一臺(tái)5L機(jī)的分子篩只有八九百克，而同行同類型的機(jī)器，分子篩重達(dá)1.5公斤。不過(guò)更大的差距在于性能和壽命。分子篩有很敏感的吸水特質(zhì)，如果處理不好，它就會(huì)吸附空氣中的水汽，導(dǎo)致被“淹”壞或污染。

解決問(wèn)題的關(guān)鍵在于氣閥設(shè)計(jì)，這正是健合的優(yōu)勢(shì)所在——包括傳感器、分子篩塔、壓縮機(jī)、氣閥等關(guān)鍵部件，所有設(shè)計(jì)都是自有體系研發(fā)。

最后是產(chǎn)品品質(zhì)。

一臺(tái)制氧機(jī)是否靠譜，流量和濃度最關(guān)鍵。流量，指的是每分鐘最大出氧流量；濃度，指的是氧濃度，想要有醫(yī)療效果，氧濃度不能低于90%。

患者在使用制氧機(jī)

但現(xiàn)在很多趁火打劫的醫(yī)療企業(yè)，玩文字游戲，例如售賣1L制氧機(jī)時(shí)宣傳能達(dá)到7L大流量，然而在提升流量的同時(shí)它們卻無(wú)法維持氧濃度，氧濃度低至50%甚至20%，和空氣沒(méi)有差別。

翁兆國(guó)很憤慨：“發(fā)展這么多年還弄成這樣，我覺(jué)得很悲哀。偷換概念等于藥量不夠?！?/p>

健合直接保證：不論出氧流量如何變化，其產(chǎn)品都能保持90%以上的濃度。

健合制氧機(jī)出氧濃度實(shí)測(cè)

除了流量和濃度，選擇制氧機(jī)還要注意其他硬性指標(biāo)。

比如患者需要多休息，噪音要低。健合最新的制氧機(jī)，工作時(shí)只有38分貝，相當(dāng)于蚊子飛過(guò)的聲音。

不少品牌也能做到低噪音，但它們的做法普遍是重重包裹，機(jī)體較大，重量也重了一半，更關(guān)鍵的是導(dǎo)致散熱差，進(jìn)而影響制氧機(jī)的效率和使用壽命。因此市面上的制氧機(jī)，包括魚躍在內(nèi)，工作壽命大多在5000小時(shí)以內(nèi)，而健合能做到12000小時(shí)，甚至更長(zhǎng)。

這就是“隱形亞軍”稱謂的由來(lái)。

在國(guó)內(nèi)低調(diào)隱形，又因?yàn)楦鞣矫鎸?shí)力拿下海外市場(chǎng)，僅憑海外成績(jī)，照樣穩(wěn)坐亞軍位置。

不過(guò)現(xiàn)在，健合團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，健合在國(guó)內(nèi)不能再低調(diào)了。

03

“利益第一”，

絕不能成為醫(yī)療企業(yè)的價(jià)值觀

對(duì)于醫(yī)療企業(yè)，人們已經(jīng)不奢望什么懸壺濟(jì)世，只求它們有著基本正常的價(jià)值觀。

現(xiàn)實(shí)卻一次次讓人失望，它們屢屢刷新下線。

在國(guó)內(nèi)，損害消費(fèi)者利益甚至健康的事就不用多說(shuō)了，許多人剛剛親身經(jīng)歷過(guò)或見(jiàn)過(guò)。

2021年印度疫情嚴(yán)重的時(shí)候，急需大量制氧機(jī)，主要是醫(yī)療效果更佳的5L機(jī)及以上機(jī)型。國(guó)內(nèi)不少企業(yè)也不忘趁火打劫，出口1L機(jī)并偷換概念，宣稱1-7L大流量，實(shí)則氧濃度無(wú)法達(dá)標(biāo)，令印度媒體忍不住爆粗口：“fuck oxygen”。

印度患者在吸氧。圖源：視覺(jué)中國(guó)

健合的經(jīng)銷商告訴刀哥，是否售賣1L機(jī)，是判斷一家制氧機(jī)企業(yè)是否靠譜的最簡(jiǎn)單的方法。一家企業(yè)如果連毫無(wú)醫(yī)療效果的1L機(jī)都賣給患者，可謂沒(méi)有良心，注定不會(huì)對(duì)其他產(chǎn)品上心。

出現(xiàn)這些問(wèn)題的根源，是太多醫(yī)療企業(yè)把利益排在了用戶前面。

即使是行業(yè)老大魚躍，也因?yàn)橹貭I(yíng)銷、輕研發(fā)和產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題而飽受詬病。

2020年以來(lái)，其銷售費(fèi)用是研發(fā)費(fèi)用的2倍左右。甚至在電梯內(nèi)、高鐵站上大肆宣傳“2021全年銷量突破100萬(wàn)臺(tái)”，渾然不顧它賣的可是醫(yī)療器械，類似于一些醫(yī)院慶祝業(yè)績(jī)突破的性質(zhì)。

對(duì)于這些，翁兆國(guó)的想法很簡(jiǎn)單：同行不是冤家，但是同行有不對(duì)的地方，必須也有人去反對(duì)，撥亂反正。否則行業(yè)混亂，健合也不能獨(dú)善其身。

健合捐贈(zèng)物資

撥亂反正的背后，健合真正要面對(duì)的是不同經(jīng)營(yíng)路線的斗爭(zhēng)。

長(zhǎng)久以來(lái)，國(guó)內(nèi)企業(yè)是營(yíng)銷為王、渠道為王，健合走的路線則是技術(shù)為王、體驗(yàn)為王。

這也使得健合雖然聲量不大，但是很有底氣。

美國(guó)有一項(xiàng)用于呼吸機(jī)的微壓差技術(shù)，用來(lái)檢測(cè)患者呼吸頻率，從而調(diào)整機(jī)器的送氣頻率，避免不同步引起人機(jī)對(duì)抗。

國(guó)內(nèi)企業(yè)始終無(wú)法突破該技術(shù)，健合研究多年，靠自主研發(fā)的微流量傳感器結(jié)合國(guó)產(chǎn)化高精度電磁比例閥，研發(fā)出微流量呼吸檢測(cè)技術(shù)，不論是反應(yīng)時(shí)間、感應(yīng)距離和執(zhí)行速度都勝過(guò)了微壓差技術(shù)。例如微壓差技術(shù)的反應(yīng)時(shí)間是50毫秒，健合的微流量技術(shù)只需15毫秒。

微流量傳感系統(tǒng)

去年健合還主導(dǎo)起草了“可移動(dòng)式智能高壓供氧系統(tǒng)”的團(tuán)體標(biāo)準(zhǔn)，適用于為救護(hù)車、野外傷員運(yùn)送車以及高原氧站提供高壓高流氧源的可移動(dòng)制氧設(shè)備。參與單位包括廣東省醫(yī)療器械質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)所、廣東省醫(yī)療器械管理學(xué)會(huì)、中國(guó)人民解放軍南部戰(zhàn)區(qū)總醫(yī)院，等等。

所以雖然健合在國(guó)內(nèi)的知名度不高，但健合團(tuán)隊(duì)不擔(dān)心發(fā)展，也相信健合有對(duì)抗不良風(fēng)氣的力量。

“基礎(chǔ)技術(shù)連接一切。我做好關(guān)于氧氣的技術(shù)，不用去和亂七八糟的東西競(jìng)爭(zhēng)，也能活得很好?！?/p>

健合創(chuàng)始人翁兆國(guó)

其實(shí)，利益和用戶從來(lái)就不沖突。

上個(gè)月，退燒藥一度一粒難求，東北制藥堅(jiān)持賣2元退燒藥不漲價(jià)，人們不會(huì)忘記它。

如今制氧機(jī)供不應(yīng)求，企業(yè)也不該透支未來(lái)去無(wú)底線追逐利益。

死磕硬核實(shí)力，為用戶提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，更可觀、更可持續(xù)的利益終將紛至沓來(lái)。

醫(yī)療企業(yè)的價(jià)值觀，應(yīng)該是用戶第一，而不是利益第一。

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