中國互聯(lián)網產業(yè)發(fā)展到一個頂峰的標志，就是若干個億級用戶規(guī)模的超級平臺的誕生。但是隨著互聯(lián)網人口流量紅利的見頂，以及政策環(huán)境的改變，這些已經發(fā)展為超級巨獸的大平臺要實現(xiàn)持續(xù)的發(fā)展，就必須轉換思路，從為用戶提供一切，同時也掌控一切的平臺思維，轉而變?yōu)橄蛴脩籼峁┠芰?，給予用戶更多的主動權，幫助客戶成功，伴隨客戶成長的能力提供模式。

這些提供給客戶的能力，不是憑空而來，來自于平臺對過去成功模式的總結和抽象，進而把提供給客戶的服務重新梳理、拆解、包裝、整合，再次通過云的方式提供給客戶。

回顧歷史，互聯(lián)網巨頭因為要面對海量高彈性用戶需求考驗，他們的能力溢出，以及從平臺服務向能力輸出的轉變，幾乎是無法擺脫的宿命。其實云計算本身就是一次能力溢出，只不過這個能力的發(fā)展空間太大，以及在那個時間點上互聯(lián)網的流量紅利增長依然強勁，云計算自己又成長為一個巨型平臺，現(xiàn)在又要面對新一次從平臺到能力羽化的輪回。

(相關資料圖)

所謂“大象無形”，當平臺的規(guī)模大到一定程度，已經觸碰到環(huán)境的邊界時，就必須做一些反向的戰(zhàn)略思考——主動把自己打碎，與環(huán)境的諸元素融為一體，讓自己成為環(huán)境的一部分，否則就會在與環(huán)境的碰撞、摩擦和排異中崩潰。這些問題，鈦媒體在過去幾年里與很多平臺的領導者交流中，大家都有共識，比如早在2019年，行癲剛剛接手阿里云的時候，他就提出了“被集成”的概念，希望把阿里云變成可以被用戶、生態(tài)伙伴所集成的能力，融入到更大的生態(tài)中去（參見：鈦媒體獨家對話行癲：最詳解密阿里云頂層設計和底層邏輯-鈦媒體官方網站(tmtpost.com)）。但是從平臺到能力，理念易提，道路卻著實難走。

技術是第一個難題。

中國的企業(yè)軟件產業(yè)一直面對一個規(guī)?；投ㄖ苹乃澜Y，歸根結底，原因是企業(yè)的發(fā)展需要存異，要與眾不同才有競爭力，所以他們更需要定制化滿足自己的業(yè)務需求和管理需求；而企業(yè)軟件產業(yè)需要求同，一定實現(xiàn)規(guī)?；拍苡欣麧?，定制化就會把企業(yè)拉進項目制人海戰(zhàn)術的深淵。

所以，軟件領域一直有個終極夢想，叫做SOA（Service Oriented Architecture，面向服務的架構），希望能夠把服務能力模塊向搭積木一樣拼接搭建起來提供給客戶，一舉解決軟件規(guī)模化和用戶個性化的矛盾。這個架構的核心思想，其實就是把原來緊密耦合的軟件系統(tǒng)，解耦成為一個一個的服務能力，讓用戶自己根據需求選擇服務來組合。這個思路很完美，但是現(xiàn)實的骨感性在于服務模塊的邊界難以定義，太大不靈活，太小又臃腫，同時用戶獲取服務的技術門檻依然很高。

最近流行的松耦合、微服務概念，可以視為SOA思想在云計算時代的又一次嘗試。云的出現(xiàn)，從技術角度極大降低了用戶獲取服務的難度。而隨后低代碼的流行，又賦予一線業(yè)務人員調用服務能力的巨大自由度，從技術上更進一步支持了用戶根據自身判斷，組合能力模塊搭建獨有業(yè)務創(chuàng)新系統(tǒng)，落實數字化戰(zhàn)略。正如鈦媒體在去年的文章的觀點——企業(yè)的數字化能否成功，其實很大程度上取決于企業(yè)家的想象力和愿景（參見：劉湘明：新概念已經推不動企業(yè)數字化了-鈦媒體官方網站(tmtpost.com)），技術早已不是門檻。

在這一場大變革中，企業(yè)用戶的挑戰(zhàn)是如何把戰(zhàn)略轉換成場景的組合，廠商的挑戰(zhàn)是如何定義場景，以及在場景里把自己的解決方案做到極致。能力對應的是場景，能力是場景的解決方案。信息化時代的交付單位是方案，而數字化時代的交付單位，其實是能力。

釘釘在推出了bPaaS之后，把大系統(tǒng)打碎，把業(yè)務流程融入到了信息流中，用戶不需安裝系統(tǒng)，就可以填寫、調用數據，體驗十分便捷，結果發(fā)現(xiàn)帶來的商機遠遠超過推出幾年的應用廣場。這個轉換特別清晰地解釋了兩種思維方式的不同，應用廣場就是典型的平臺思維，這種提供一切、管控一切的思路是消費互聯(lián)網的產物，而釋放主動權、提供能力，恰恰暗合了產業(yè)互聯(lián)網的用戶使用心理。

但捅破這種層窗戶紙很難，因為解決了技術難題，第二個更大的難題就是平臺自己。

從平臺到能力的轉換，意味著一次脫胎換骨的轉變，解決技術上的難題只是第一步，隨后整個組織的文化、考核、管理乃至產品設計思路都要發(fā)生天翻地覆的變化，這對于平臺和平臺的掌舵人乃至整個產業(yè)互聯(lián)網生態(tài)來說，都是極其巨大的挑戰(zhàn)，注定會出現(xiàn)很多機會，也注定很多企業(yè)會被淘汰。

釘釘是我最熟悉的團隊之一，幾乎圍觀了他們從落地到發(fā)展的每個關鍵節(jié)點，作為一個企業(yè)級的超級應用，2022年釘釘依然取得了非常亮眼的成績，尤其在大企業(yè)領域有著突破性的進展：

近兩年來，釘釘上100萬人以上、10萬人以上、1萬人以上的企業(yè)組織數均增長一倍左右。截至目前，釘釘上百萬人以上的企業(yè)組織超過30家，10萬人以上的企業(yè)組織超過600家。

2000人以上大型企業(yè)組織貢獻了釘釘近1/3的活躍度。

我國近百家央企中，有60%的企業(yè)在不同程度地使用釘釘。

《財富》2022世界500強中有145家中國企業(yè)，其中超過80%在使用釘釘；中國500強企業(yè)80%在釘釘上。

在這背后，是釘釘在實施“云釘一體”戰(zhàn)略后，對于產品、組織等各個層面堅定的轉變，本身就是一個從平臺向能力轉變的絕佳觀察案例。

阿里巴巴集團副總裁、釘釘總裁葉軍（花名：不窮）

不久前，阿里巴巴集團副總裁、釘釘總裁葉軍（花名：不窮）和鈦媒體聯(lián)合創(chuàng)始人劉湘明，就產業(yè)互聯(lián)網發(fā)展以及企業(yè)數字化的變化趨勢做了深入的交流，非常坦誠地剖析了發(fā)展變化中的釘釘。

連接是數字化巨大的機會

鈦媒體：從企業(yè)數目來看，現(xiàn)在釘釘是中國用戶量最大的數字化建設服務商了。你覺得到目前為止，中國企業(yè)數字化的推進，最難的瓶頸是什么？

葉軍：我認為是在商業(yè)上沒有形成正向循環(huán)，所以很難量化它的價值。還得有一個等待期。

鈦媒體：如果要建立起來這個循環(huán)，需要做哪些事呢？

葉軍：這里面有幾件事兒一定要解決。首先是成本高。原本搞數字化挺難的，現(xiàn)在因為有了云，有了低代碼，大家對數字化的感知比以前強多了，能比以前更容易體會到數字化的價值，這個比以前肯定要好。

但是這個還不夠，光靠這個循環(huán)不起來，接下來就是國家層面應該有一些數字經濟相關的政策護航，這個護航很重要，因為數字化還有很多問題，比如數據歸屬、數據相關的使用邊界，怎么進行數據交換，這些其實都沒有明確。

還有就是收費的問題，最終收費是按照人力收費，還是按照這個產品知識產權的IP收費，也是需要解決的。

鈦媒體：數字化概念要比信息化大很多，要把人，物之間打通，包括原來的業(yè)務流程整合在一起，這是不是也是一個技術上的難題？

葉軍：技術上要解決的最大的問題是，原來的信息化時代形成了這么多的孤島，怎么把它連接起來。數據就是系統(tǒng)，如果不連接，數據不流通，其實數字化跟信息化就差異沒這么大。就給人感覺，你還是信息化的翻版，你只不過多做了一些。

鈦媒體：釘釘這一年在這個問題上面做了哪些工作？

葉軍：連接是個非常大的難題。兩年前我們當時搞低代碼，現(xiàn)在為止，應該說低代碼這件事在社會層面的認同度還是蠻高的。

去年我們搞了bPaaS，我們希望進行流程的再造。低代碼屬于典型的aPaaS，它是application PaaS，就是讓你做應用搭建。

我們針對bPaaS做了酷應用，現(xiàn)在也比較受歡迎，現(xiàn)在釘釘上面使用bPaaS以后去購買的應用的用戶量已經超越了原來釘釘的應用廣場。

我們也會持續(xù)做aPaaS，bPaaS還會繼續(xù)深入。最近這一年不到的時間，我們發(fā)現(xiàn)iPaaS，就是剛才講到的連接發(fā)展非?？?。因為越來越多企業(yè)，其實數字化系統(tǒng)很多。如果你跟他講再建一個系統(tǒng)，他馬上問，那我以前建的系統(tǒng)怎么辦，都投進去了，浪費錢。這時候他往往能接受的是把以前那個系統(tǒng)里面的某些能力復用起來，然后跟一個新的系統(tǒng)或者另外一個系統(tǒng)重新連接。

最近釘釘上就出現(xiàn)了好幾家這樣的做連接器平臺的ISV，他們業(yè)務增長速度是高于其他的SaaS軟件廠商的。所以釘釘自己也做了一些連接器，跟這些伙伴的連接器一起進行對接以后，就可以把系統(tǒng)之間連接打通。

鈦媒體：連接器的技術難度是什么樣，未來怎么收費呢？

葉軍：反而現(xiàn)在連接器的收費模式比較簡單，我們發(fā)現(xiàn)比講清楚SaaS的價值還容易。

現(xiàn)在連接器的技術難度在哪里呢？就是它得理解不同系統(tǒng)之間、不同業(yè)務的那些接口和業(yè)務背景，業(yè)務的knowhow，比如說財務系統(tǒng)跟一個銀行的應收應付的系統(tǒng)要對接，錢到賬了，那怎么跟企業(yè)的財務系統(tǒng)對接，直接通知到位，需要觸發(fā)一系列流程，這是第一個難度。

第二個難度就是協(xié)議的標準，特別是兩邊的系統(tǒng)不一樣，如何用一個比較通用的協(xié)議進行對接，又能保證數據連接傳輸過程中的安全。

我覺得隱私計算應該會隨著連接器的發(fā)展，成為一個非常重要的能力，即系統(tǒng)之間數據交換。所以我前面也講到，這是個難點，希望國家有法律來保障?，F(xiàn)在我們已經看到很多企業(yè)在連接過程中考慮的數據安全這些問題了。

收費這個事情就簡單，首先有個基礎的年費，其他就是按照連接器調用的次數。

我認為如果按照連接器的調用次數去收費，是一件非常容易成功的事情。但如果你按照基礎API 調用，這個就感覺有點不太對，因為它的價值撬動就過于單一，它不是雙向驅動的。

連接器的好處是什么呢？它兩邊兩個系統(tǒng)都希望被調用，兩邊都希望你去連接。他動力比較強，所以才按照調用次數收費。我覺得這個商業(yè)模式會比較容易。

打碎平臺，提供能力

鈦媒體：連接器你是把它定義為是一種什么能力呢？

葉軍：連接器我覺得是一種基礎的能力。

我們以前講自己這個平臺，一提到平臺，大家最直接的反應就是你是玩流量的，可以分配流量，你掌握了市場的話語權，類似這樣感覺。

連接器這種能力的邏輯還不一樣，它提供了更多的可能性，不是通過控制來分配，本質上是提供給你能力，讓你去創(chuàng)作。

鈦媒體：你是怎么定義基礎能力和基礎產品，在上面還有什么其他的架構嗎？

葉軍：我的理解是這樣的?；A產品就是各行各業(yè)通用的一些能力，而且這個能力我已經幫你做好了。用戶直接可以用我這些產品來進行生產作業(yè)，直接創(chuàng)造數據，使用數據，完成自己的流程。

比如說像賬戶權限、通訊錄，包括音視頻能力，實時會議直播能力、會議能力，都屬于基礎產品范疇的。

因為它是一個完整的，可以自圓其說的閉環(huán)的產品界面。它不需要再加工，直接使用就行了。而且這種產品能力，它是各行各業(yè)無差別的。

那么基礎能力是什么呢？我更愿意把它定義成為像剛才講的連接器、低代碼。這些能力是可以在這個基礎上再進行二次創(chuàng)作的。如果不去根據業(yè)務流程做一些搭建，低代碼是沒用的。

鈦媒體：釘釘過去一年在大客戶上取得了非常大的成績，你也談到了做服務生態(tài)和個性化，我理解其實就是要把釘釘的平臺拆解成不同能力，在客戶那里邊，讓他們根據自己的業(yè)務需求去重新組裝，我這么理解是不是對的。

葉軍：對，我們對大客戶有一個底層的邏輯思考。我們認為大客戶要解的問題就是定制能力。這是所有大客戶數字化面臨的問題，最難的就是定制能力。所以現(xiàn)在大客戶那里最后都是做項目，就很累。

中國到現(xiàn)在為止，我認為沒有哪家特別解決了這個問題，最后都拼人數。但我覺得這種人海戰(zhàn)術不是科技公司該干的活。我們想幫大客戶解決他的定制化問題，因此釘釘做了很多工作，就是把我們的各種剛才講的基礎產品，基礎能力抽出來，然后給到大客戶。

大客戶在這些基礎產品跟基礎能力之上，可以去完成企業(yè)的特殊的行業(yè)性的管理需求和業(yè)務邏輯的編排。

鈦媒體：那現(xiàn)在你們怎么去拆解釘釘的能力呢？

葉軍：對大客戶，首先最基礎的是標準的API。釘釘有2400多個API，把能開放的都開放了。

第二，低代碼其實解決了大客戶大量的長尾需求。

然后我們用bPaaS ，我們過去兩年做了大量功能，都是為了能把大客戶服務好，甚至把大客戶的解決方案往中小企業(yè)去復制。

所以我們?yōu)榇罂蛻暨@個地方做的bPaaS也是這樣的。就是把現(xiàn)在企業(yè)里面經常用的那種什么財務、人事、采購各種系統(tǒng)通過bPaaS打碎以后，通過PaaS進行流程再造，打碎原有的大系統(tǒng)。這是我們過去兩年為大企業(yè)做了一個非常好的基礎設施。以前不具備這個能力的，現(xiàn)在我們把你一個財務系統(tǒng)，甚至某一張報表抽出來，放到群里面的一個插件里。這個就是bPaaS。

最近這半年特別明顯，這個iPaaS就是連接了企業(yè)跟外部系統(tǒng)，包括企業(yè)內部系統(tǒng)，企業(yè)跟他上下游的系統(tǒng)，包括企業(yè)的這個內部財務HR，他可以很多時候就不需要多處、多次錄入了，可能只需錄入一次。

另外一個系統(tǒng)就把同樣的數據完整就生成了，不需要做重復勞動。所以我的理解大企業(yè)我們做的基礎能力，就把這些都抽出來了。

另外技術產品我們也給大企業(yè)做了不少，大企業(yè)對知識庫需求比較旺盛。

鈦媒體：你剛才也提到了軟件行業(yè)的兩難問題，就是定制化和規(guī)?；拿?。你覺得現(xiàn)在釘釘是解決了這個問題嗎？

葉軍：應該說方向大家認同了。

但是實際操作過程中，并沒有完整的解決，因為還需要時間。因為定制問題，一個是我們的剛才講的這些PaaS要把企業(yè)教會，這就跟教會企業(yè)接受商業(yè)模式、接受付費一樣，需要一個磨合的過程。

低代碼我們推了兩年，現(xiàn)在每家企業(yè)都認同，只要我們去講低代碼，他們都接受，你不用解釋，他們都主動會講，能不能把你們的代碼給我弄進來？

所以今年的低代碼的這個商業(yè)，整個商業(yè)反饋來講，就是購買量是幾倍的增長。去年我們就沒有這個機會，去年還屬于教育，今天也一樣，我們對大客戶做的基礎產品基礎能力，像連接器bPaaS aPaaS API，這種都是一個教育的過程。

鈦媒體：你剛才談到了bPaaS跟原來做的應用廣場的區(qū)別，這塊能展開講一講？

葉軍：應用廣場就好比蘋果手機的App Store，然后搜索一個關鍵詞。比如說我想找個塔防游戲，然后下載回來試一下。

現(xiàn)在bPaaS的模式是什么呢？

就是你在群里面，其中有一個人啟用了某個bPaaS組件，所以在群里面就出現(xiàn)了個組件，比如一張采購單，你只需要稍微響應一下，說個數字一點提交，你也不用打開那個ERP 系統(tǒng)，也不用去安裝，也不用去購買SaaS，因為別人已經在用了。那你覺得這個應用體驗挺好，說那我們單位是不是也得搞一個，你就順著這個使用界面找到了采購系統(tǒng)的購買的入口，就把它購買掉了。

它的使用是別人在業(yè)務流中使用，你只是作為一個正常的操作者。你操作了一下，然后操作完覺得這個挺好的，而且沒有成本，很小一個單碎片化的流程。但是他把局部模塊打碎，放到了群里面，最高頻的群里面，最高頻的單聊里面，包括把它放入了釘釘文檔，那個項目管理，把它插進去了。

所以你整個業(yè)務流等于說被重構掉了，不需要再回到ERP 先購買，然后打開ERP，找到某個菜單，啟動某項功能。你不用走完整的七八次點擊的流程，你會在一個標準的群里面，在我們倆聊天過程中，你就使用了這個軟件的某一個環(huán)節(jié)的功能。

這就是當時我們設計bPaaS時的初心。

鈦媒體：這個話題讓我想起來之前討論了很久的從To C 到To B的轉變，其實是有很多很多意識和認知鴻溝的。其實bPaaS和應用市場的區(qū)別，就是特別明顯的一個鴻溝。

因為我們覺得To C都是這么搞的，就做一個SaaS的App Store，讓大家自己去選，好像就是順理成章的事情。但是你看花了幾年的時間，后來發(fā)現(xiàn)還是要把這些產品融合到業(yè)務流程里面去，這才是一個比較順暢的采購的方式。

葉軍：是的。

釘釘的變化

鈦媒體：現(xiàn)在釘釘有了一個非常龐大的生態(tài)，做生態(tài)這個事情，你們有什么經驗和教訓分享嗎？

葉軍：之前釘釘也走過彎路，最早釘釘就不想搞生態(tài)，最好把人家生態(tài)控制住。怕你自己還有獨立的端，怕你把我客戶卷走，私下飛單。

后來我們想明白了，你不能把自己當成是最中心的角色，未來一定是去中心化的。既然未來去中心化，我為什么不直接走到那一步？

我也是普通的生態(tài)的一員，所以首先你定位好自己的這個角色，這樣的話你就不用去限制別人了，因為人家愿意跟你連接，跟你是對等的。

我們已經完成了這個角色的轉變，我覺得這是第一個經驗，這個轉變很重要。

第二個就是對于生態(tài)的開放性應該是建立在客戶第一的基礎上。什么意思？就是我們是共同服務客戶，客戶才是決策者，應該是圍繞客戶的需求進行數據權限，包括數據歸屬權的分離。

第三個就是我們在生態(tài)的豐富程度上。因為現(xiàn)在我們的生態(tài)類型特別多。最近我們把咨詢生態(tài)搞起來了，有十幾家咨詢，我們跟他深度對接。除了以前的交付生態(tài)、服務生態(tài)、咨詢生態(tài)、第三方SaaS生態(tài)。我覺得生態(tài)的豐富性很重要。如果只有一類生態(tài)，其實這個系統(tǒng)也是有缺陷的。

還有，生態(tài)之間應該是共享的，就是我的服務商生態(tài)應該也能給我的SaaS生態(tài)用。比如你是一家軟件公司，我的服務商也可以幫你賣，對生態(tài)要共享。

鈦媒體：那你覺得整個生態(tài)建設里面最難的部分是？

葉軍：我覺得早期比較難的是數據安全的問題。

到底數據放哪里，等你歸屬清楚，數據歸企業(yè)以后，你的負擔也沒這么重，這是早期最大的一個挑戰(zhàn)。

現(xiàn)在非常大的問題在于，我們如何能跟生態(tài)形成一致的體驗，去共同滿足好客戶。

鈦媒體：其實你給客戶提供的就不只是釘釘的一個產品，而且是整個釘釘生態(tài)的能力。那這樣的話，釘釘整個的產品邏輯和運營邏輯，都發(fā)生了一些挺根本性的變化，可以這么認為嗎？

葉軍：是的。

跟以前肯定是有非常大的變化。

我們的組織邏輯也變了，運營的思路也變了。以前的運營思路就是搞DAU 搞大——我們現(xiàn)在開玩笑，以前團隊的人老想把廣場舞大媽弄上釘釘。就是因為你只要裝個釘釘，每天來一下，我也很開心，然后就怕你走，希望你不要離開釘釘。

現(xiàn)在不是，現(xiàn)在我們是要給客戶提供有價值的產品和體驗。這樣的話，你來是因為覺得釘釘是好的，否則你還不如不來，因為你來釘釘消耗的是釘釘的帶寬跟計算資源，那這個DAU就沒有意義了。

鈦媒體：原來這個DAU其實是一個平臺思維的一個量化的指標。

葉軍：從To C到真正To B這是最大的變化。

鈦媒體：那你用什么來量化這個指標呢？

葉軍：去年我們是用時長和深度連接的用戶數。

我們有一個深度用戶評價V等級。我們把用戶的行為進行分解，符合一定條件達標，行為達標的，我們把它升到一定等級。

今年其實我們繼續(xù)在沿用，我們要看客戶數，要的是真正的To B的客戶行為，帶來的企業(yè)級別的需求，這個是整個運營方向，我們考核方向最大的一個變化。

所以我現(xiàn)在自己更關注DAG，就是不是DAU 業(yè)績，就是每天活躍的這個Group，組織，這個組織是將來我認為都會付費的。

鈦媒體：我們從外部看到釘釘還是這樣的釘釘，但我相信內部應該已經發(fā)生更大的變化。

葉軍：產品邏輯最大的變化是今年跟團隊明確了我們的產品設計原則。

原則就三個C。第一個C就是第一個tab頁是最高頻的Communication，就是那個溝通頁。

第二個事情就是把中間第二個協(xié)作給確定了。你會發(fā)現(xiàn)協(xié)作現(xiàn)在變成了Context，就是你的上下文場景。你現(xiàn)在刷出來是一個信息流，就你最近前后兩周所有的重要的會議，打開過的文檔，看過的東西，日志都會在這個流里面，這樣很容易幫你迅速回顧你最近要做的事情，把你放到一個場景里面，包括一篇文章別人艾特到你也會出現(xiàn)在這里。

第三個事情，就是我們的Control。就我們把第三個Tab那個工作臺徹底定義成為一個企業(yè)的管理用途——以前我們把第三個Tab變成一個營銷廣場賣軟件了，所以經常讓用戶覺得體驗很差。

鈦媒體：在未來的生態(tài)建設里面，是不是成熟度已經到了滿足了市場需求，還有哪些空白需要填補一下？

葉軍：我覺得低代碼應該解決了一部分的生態(tài)的需求和生態(tài)的能力，但肯定是不夠的。

我們最近在搞剛才講的iPaaS，但除了iPaaS以外，后面其實還有幾個是一定繞不過的。

我們內部現(xiàn)在定義的東西就是dPaaS，就是主數據的服務問題。還有一個sPaaS，就是Security Paas，在國外其實已經起來了，安全能力應該也成為一種PaaS，否則的話你就容易把安全做成一個純工具或者純產品，其實很多安全能力是企業(yè)根據自己的需要進行的，應該是比較柔性的管理和定制。

這些能力我認為都是未來生態(tài)能夠在整個數字化產業(yè)充分發(fā)揮力量的基礎。

關鍵詞： bpaas