1月25日，據(jù)北京商報(bào)等媒體報(bào)道，快狗打車上市計(jì)劃迎來(lái)最新突破：有知情人士稱最快可能在本周通過(guò)港交所聆訊，即將在港掛牌上市。按照去年8月底遞交的招股書，快狗打車預(yù)計(jì)會(huì)通過(guò)上市募資4-5億美元，尋求上市估值30億美元。

然而，市場(chǎng)對(duì)快狗打車的上市前景似乎并不是很樂(lè)觀：三年虧損近20億、毛利增長(zhǎng)緩慢、市場(chǎng)份額遠(yuǎn)不及老對(duì)手貨拉拉、疫情之下同城貨運(yùn)市場(chǎng)遭遇增長(zhǎng)阻力、過(guò)去兩年上市的滿幫、順豐同城等貨運(yùn)平臺(tái)股價(jià)表現(xiàn)不佳……上述種種不利因素，給快狗打車的上市前景蒙上了一層厚厚的陰影。

對(duì)于即將到來(lái)的IPO，快狗打車真的做好準(zhǔn)備了嗎？在貨拉拉、滴滴貨運(yùn)等一系列競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的圍追堵截下，快狗能否講好自己的增長(zhǎng)故事？同城貨運(yùn)市場(chǎng)會(huì)不會(huì)爆發(fā)出更慘烈的戰(zhàn)事？

這些問(wèn)題，值得我們好好探討一番。

連年虧損、流血上市，快狗打車的煩惱真不少

分析快狗打車的招股書，價(jià)值研究所認(rèn)為，其主要的問(wèn)題有三個(gè)：業(yè)務(wù)增長(zhǎng)緩慢、虧損嚴(yán)重以及在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于不利地位。

首先，和貨拉拉、滴滴貨運(yùn)等同行的經(jīng)歷相似，在同城貨運(yùn)殺成一片紅海之后，快狗打車的業(yè)務(wù)也撞上了增長(zhǎng)天花板。招股書數(shù)據(jù)顯示，快狗打車2018-2020年總營(yíng)收分別為4.53億、5.48億和5.3億，2021年1-4月?tīng)I(yíng)收為1.93億。

從營(yíng)收規(guī)模來(lái)看，快狗打車2020年及2021年業(yè)績(jī)出現(xiàn)明顯滑坡。之所以出現(xiàn)這種情況，價(jià)值研究所認(rèn)為主要?dú)w因于兩點(diǎn)：疫情的爆發(fā)，以及核心客戶的訂單量下滑。

一方面，在快狗的業(yè)務(wù)版圖里，包括平臺(tái)服務(wù)、企業(yè)服務(wù)和增值服務(wù)三大模塊，前兩者是主要營(yíng)收來(lái)源。而在疫情陰影下，貨運(yùn)、快遞、搬家等短途線下服務(wù)，以及立足海外市場(chǎng)的GOGOX業(yè)務(wù)都大受影響，種種不利因素共同造成了快狗打車營(yíng)收規(guī)模的下降。

另一方面，快狗打車的前五大客戶分別來(lái)自政府機(jī)構(gòu)、家具制造及零售商、郵政、物流、共享單車以及社區(qū)團(tuán)購(gòu)等領(lǐng)域。尤其是在2020和2021年，社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)成為快狗重要的金主爸爸。快狗CEO何松曾公開(kāi)表示，多多買菜、美團(tuán)、盒馬、橙心優(yōu)選都是其合作伙伴。

但在2020年下半年以來(lái)，由于政策嚴(yán)控、橙心優(yōu)選等頭部玩家主動(dòng)收縮，社區(qū)團(tuán)購(gòu)熱度退卻，對(duì)于快狗來(lái)說(shuō)也是一個(gè)不小的沖擊。

（圖片來(lái)自UNsplash）

其次，在營(yíng)收下滑之際，快狗的虧損難題變得更加棘手。數(shù)據(jù)顯示，2018-2020年快狗打車分別凈虧損10.71億、1.84億和6.58億，2021年1-4月虧損凈額錄得2.53億，三年多下來(lái)凈虧20億，是典型的流血上市。

除了營(yíng)收因疫情影響出現(xiàn)下滑之外，運(yùn)營(yíng)成本的持續(xù)增長(zhǎng)，也是導(dǎo)致虧損放大的重要因素。

翻看快狗打車的成本結(jié)構(gòu)，技術(shù)研發(fā)、客戶補(bǔ)貼以及一線司機(jī)、搬運(yùn)員工的薪資支出，都是一筆不小的數(shù)字。數(shù)據(jù)顯示，截止2021年4月底，快狗打車共擁有2480萬(wàn)名注冊(cè)用戶和450萬(wàn)名注冊(cè)司機(jī)，銷售費(fèi)用率超過(guò)36%。很顯然，為了拉新以及在短時(shí)間內(nèi)推高單量，快狗是十分依賴補(bǔ)貼等燒錢手段。但在客戶、司機(jī)規(guī)模都不斷擴(kuò)大的情況下，這種燒錢換增長(zhǎng)的模式很容易陷入死循環(huán)，且會(huì)讓客戶形成依賴。

對(duì)比之下，滿幫集團(tuán)17%的銷售費(fèi)用率，比快狗打車要合理得多。要想解決虧損，控制成本刻不容緩。

此外，快狗打車，當(dāng)然還有它的老冤家貨拉拉都有一個(gè)隱患尚未解決：人員合規(guī)化。

1月24日，上海市交通執(zhí)法部門就聯(lián)合公安交警部門集中約談貨拉拉、快狗和滴滴貨運(yùn)三家貨運(yùn)平臺(tái)，提出明確要求：嚴(yán)格審核注冊(cè)人員、車輛的經(jīng)營(yíng)資質(zhì)，杜絕不合規(guī)車輛、人員從事道路貨運(yùn)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。

而在更早之前，交通運(yùn)輸新業(yè)態(tài)協(xié)同監(jiān)管部也對(duì)滿幫、貨拉拉、快狗和滴滴貨運(yùn)進(jìn)行過(guò)約談，針對(duì)司機(jī)提出的平臺(tái)隨意調(diào)整計(jì)價(jià)規(guī)則、上調(diào)會(huì)員費(fèi)、誘導(dǎo)惡性低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)等行為，要求相關(guān)平臺(tái)進(jìn)行整改。

正如前文所說(shuō)，快狗、貨拉拉都有數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的注冊(cè)司機(jī)團(tuán)隊(duì)。如今應(yīng)監(jiān)管部門要求進(jìn)行整改，預(yù)計(jì)又將是一筆不菲的開(kāi)銷。

快狗打車當(dāng)然也意識(shí)到成本失控的問(wèn)題。但令人迷惑的是，在其控制成本支出的過(guò)程中，下降最明顯的卻不是銷售費(fèi)用，而是研發(fā)經(jīng)費(fèi)。

（圖片來(lái)自UNsplash）

數(shù)據(jù)顯示，2018-2020年期間，快狗打車的研發(fā)費(fèi)用率分別為7633.7萬(wàn)、6460.4萬(wàn)、3450.8萬(wàn)，2021年前四個(gè)月為1253.6萬(wàn)，對(duì)應(yīng)的研發(fā)費(fèi)用率也一路從16.8%收縮至6.5%，占比大幅降低。但截止2020年，其銷售及營(yíng)銷費(fèi)用率依然高達(dá)36.7%，遠(yuǎn)高于滿幫、順豐同城等貨運(yùn)平臺(tái)。

此外，快狗打車為了盡快降低虧損、為上市鋪路，還通過(guò)提高抽傭比例等手段增加營(yíng)收。在報(bào)告期內(nèi)，快狗打車在中國(guó)大陸市場(chǎng)對(duì)司機(jī)的平均抽傭率分別為5.8%、8.2%、9.8%和11.7%，呈逐年上升趨勢(shì)，海外市場(chǎng)的平均抽傭率也從2018年的4.5%上升至2021年4月份的8.7%，幾乎翻了一倍。

在削減技術(shù)研發(fā)投入、提高抽傭率等一系列操作背后，快狗打車司機(jī)的抱怨、不滿情緒也是與日俱增。在東北證券進(jìn)行的調(diào)查中，貨運(yùn)司機(jī)針對(duì)平臺(tái)隨意調(diào)整費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)、拖欠運(yùn)費(fèi)、壓低運(yùn)價(jià)等行為的不滿程度極高，揭示了雙方不斷被放大的矛盾。

（圖片來(lái)自東北證券）

在愈發(fā)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，或許這幾個(gè)頭部玩家都已經(jīng)深感無(wú)奈。

巨頭集體下場(chǎng)，同城貨運(yùn)競(jìng)爭(zhēng)趨激

按理說(shuō)，快狗打車不可能不明白當(dāng)中的利害得失，那為何還要執(zhí)意走重營(yíng)銷、輕技術(shù)的路線呢？在價(jià)值研究所（ID：jiazhiyanjiusuo）看來(lái)，這就不得不提到快狗面臨的另一個(gè)難題了——市場(chǎng)份額落后，在和老對(duì)手貨拉拉的競(jìng)爭(zhēng)中長(zhǎng)期處于弱勢(shì)。

根據(jù)弗若斯特沙利文公布的數(shù)據(jù)，貨拉拉目前占據(jù)同城貨運(yùn)市場(chǎng)超50%的市場(chǎng)份額，十倍于快狗打車。面對(duì)如此殘酷的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，快狗打車自然要不惜代價(jià)和貨拉拉搶市場(chǎng)。但正如前文所言，瘋狂燒錢營(yíng)銷補(bǔ)貼以及壓縮研發(fā)費(fèi)用帶來(lái)的負(fù)面影響，也不容忽視。

更何況，除了貨拉拉和快狗打車之外，同城貨運(yùn)市場(chǎng)這兩年又多了一個(gè)重磅玩家——就是前面提到的滴滴貨運(yùn)。

2020年4月份，滴滴正式推出同城貨運(yùn)業(yè)務(wù)滴滴貨運(yùn)，憑借滴滴強(qiáng)大的品牌效應(yīng)和導(dǎo)流能力，上線3個(gè)月就收獲了日均訂單破10萬(wàn)的不俗成績(jī)。截止去年4月份，滴滴貨運(yùn)業(yè)務(wù)已經(jīng)覆蓋全國(guó)19個(gè)核心城市，部分城市的占有率超過(guò)50%，將貨拉拉和快狗打車甩在身后。

滴滴能在短時(shí)間內(nèi)快速崛起，也揭示了一個(gè)事實(shí)：貨拉拉和快狗打車的護(hù)城河沒(méi)有那么穩(wěn)固，前者看似市占率遙遙領(lǐng)先，但市場(chǎng)準(zhǔn)入門檻、技術(shù)壁壘都相當(dāng)?shù)?，所謂頭部效應(yīng)并不明顯。

最直接的證據(jù)，就是滴滴用來(lái)?yè)屔獾氖侄?，還是老一套——燒錢補(bǔ)貼。

數(shù)據(jù)顯示，光是2020年9月份的搬家旺季，滴滴貨運(yùn)就投入了1億資金用于補(bǔ)貼客戶和司機(jī)，諸如“首單減50”、“拉新打折”等網(wǎng)約車領(lǐng)域的補(bǔ)貼手段，被滴滴全盤復(fù)制到貨運(yùn)市場(chǎng)。為了儲(chǔ)備彈藥，滴滴也一早就將滴滴貨運(yùn)拆分出來(lái)進(jìn)行獨(dú)立融資，先后引入淡馬錫、IDG資本等股東。

更重要的是，在滴滴的成功經(jīng)歷鼓舞下，2020年之后，同城貨運(yùn)賽道變得愈發(fā)擁擠：前有背靠阿里的哈啰出行上線哈啰快送，切入C端同城貨運(yùn)賽道，后有數(shù)字貨運(yùn)巨頭滿幫集團(tuán)收購(gòu)省省回頭車，改頭換臉后包裝為全新品牌運(yùn)滿滿全面進(jìn)軍同城貨運(yùn)市場(chǎng)……

（圖片來(lái)自UNsplash）

需要注意的是，快狗打車雖是58到家集團(tuán)旗下產(chǎn)業(yè)，但其融資股東名單里也有菜鳥(niǎo)和淘寶中國(guó)的名字。而滿幫和運(yùn)滿滿背后，同樣有阿里系云鋒基金和騰訊的助力。

在價(jià)值研究所（ID：jiazhiyanjiusuo）看來(lái)，同城貨運(yùn)某種程度上已經(jīng)成為了頭部互聯(lián)網(wǎng)巨頭的延伸戰(zhàn)場(chǎng)，而被推向前線的，則是快狗這樣的平臺(tái)。

這一幕，和當(dāng)初的共享單車，過(guò)去兩年的社區(qū)團(tuán)購(gòu)幾乎如出一轍。尤其是在同城貨運(yùn)、數(shù)字物流和同城零售等領(lǐng)域逐漸融合，和阿里等頭部大廠的核心業(yè)務(wù)牽連不斷加深的情況下，巨頭們自然需要盡快為自己建一個(gè)橋頭堡，搶占一個(gè)市場(chǎng)席位。

而在巨頭和資本的裹挾下，快狗、貨拉拉，甚至滴滴自主孵化的滴滴貨運(yùn)，或許也有它們的無(wú)奈：想補(bǔ)充彈藥需要幕后金主打開(kāi)水龍頭，但融資之后為了兌現(xiàn)資本的野心必須繼續(xù)燒錢搶份額，從而陷入一個(gè)惡性循環(huán)。

不過(guò)，在監(jiān)管規(guī)則不斷收緊，尤其是反壟斷、防止資本無(wú)序擴(kuò)張等政策的主導(dǎo)下，貨運(yùn)平臺(tái)幕后的資本或許會(huì)變得更加理性。對(duì)于貨拉拉、快狗打車和滴滴貨運(yùn)們來(lái)講，突破業(yè)務(wù)瓶頸，解決現(xiàn)有服務(wù)、經(jīng)營(yíng)模式的頑疾，將是未來(lái)幾年的重點(diǎn)任務(wù)。

走出燒錢怪圈，快狗、貨拉拉該怎么做？

盡管快狗打車、貨拉拉等頭部平臺(tái)面臨不少挑戰(zhàn)，但價(jià)值研究所（ID：jiazhiyanjiusuo）認(rèn)為，同城貨運(yùn)市場(chǎng)的潛力還是值得期待的。同樣來(lái)自若弗斯特沙利文的數(shù)據(jù)顯示，2016至2020這五年間，同城貨運(yùn)市場(chǎng)規(guī)模年均復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到11.5%，截止2021年年底，其整體規(guī)模突破了1.3萬(wàn)億。

而在B端市場(chǎng)持續(xù)爆發(fā)，尤其是三至五線下沉市場(chǎng)需求增多的情況下，未來(lái)幾年同城貨運(yùn)市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)還會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大。根據(jù)艾瑞咨詢統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)，從貢獻(xiàn)率來(lái)看，B端客戶長(zhǎng)期以來(lái)占據(jù)同城貨運(yùn)90%以上的營(yíng)收份額，真可謂得B端者得天下。

（圖片來(lái)自艾瑞咨詢）

換句話說(shuō)，同城貨運(yùn)市場(chǎng)的蛋糕足夠大，而且還可以做得更大，關(guān)鍵是看誰(shuí)能準(zhǔn)確踩中客戶痛點(diǎn)，搶占市場(chǎng)份額。

最近兩年，互聯(lián)網(wǎng)、科技圈提得最多的兩個(gè)關(guān)鍵詞是降本增效、開(kāi)源節(jié)流。對(duì)于同城貨運(yùn)行業(yè)來(lái)說(shuō)，道理是一樣的——快狗、貨拉拉們當(dāng)前最主要的任務(wù)，就是利用數(shù)智化手段提高訂單處理效率，以及通過(guò)更細(xì)致、更人性化的管理模式提高服務(wù)質(zhì)量。

一方面，云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、AI算法等前沿技術(shù)對(duì)同城貨運(yùn)服務(wù)質(zhì)量、效率的提升作用，已經(jīng)越來(lái)越明顯。

比如前面提到的滴滴，就孵化出了滴滴大腦這樣的智能系統(tǒng)，用于訂單分配及運(yùn)力監(jiān)控。由于在網(wǎng)約車行業(yè)有深厚的技術(shù)積累和豐富的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，滴滴將大量技術(shù)、管理模式平移到滴滴貨運(yùn)業(yè)務(wù)中，客觀上也促進(jìn)了其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)步。尤其是將派單和搶單相結(jié)合的訂單分配模式，既能借助大數(shù)據(jù)和算法技術(shù)實(shí)現(xiàn)最優(yōu)運(yùn)力匹配，也能一定程度上減輕訂單少、司機(jī)多造成的資源不匹配的影響。

但一再削減研發(fā)投入的快狗打車，還有遭到司機(jī)多番詬病的貨拉拉，在這方面明顯還有很大進(jìn)步空間。

（圖片來(lái)自UNsplash）

據(jù)悉，快狗打車早期一直采用自建數(shù)據(jù)庫(kù)和底層BI系統(tǒng)進(jìn)行訂單分配、運(yùn)力監(jiān)控和定位數(shù)據(jù)服務(wù)，但隨著業(yè)務(wù)規(guī)模、司機(jī)團(tuán)隊(duì)的擴(kuò)大，快狗的技術(shù)負(fù)擔(dān)也變得越來(lái)越大。

好在，2020年前后，快狗開(kāi)始全面上云、提高算力基礎(chǔ)，且逐步引入智能監(jiān)控、AI畫像等技術(shù)。目前，通過(guò)對(duì)司機(jī)的搶單率、完單率、接單距離等多重?cái)?shù)據(jù)進(jìn)行綜合處理，快狗已經(jīng)大大提升了訂單處理效率。

但另一方面，在提高處理效率之后，如何提升服務(wù)質(zhì)量、加強(qiáng)對(duì)司機(jī)團(tuán)隊(duì)的管理，也是一個(gè)難題。

這一點(diǎn)，對(duì)于日活司機(jī)數(shù)量超過(guò)65萬(wàn)的貨拉拉來(lái)說(shuō)難度更大：司機(jī)對(duì)平臺(tái)的嚴(yán)格監(jiān)管、紛繁復(fù)雜的處罰制度感到抗拒，客戶對(duì)司機(jī)的服務(wù)質(zhì)量不滿意，平臺(tái)成為一致討伐的對(duì)象。

在黑貓投訴平臺(tái)上，針對(duì)貨拉拉的投訴超過(guò)萬(wàn)條，司機(jī)和乘客幾乎拉成均勢(shì)。司機(jī)的不滿主要集中于限制接單、訂單分配不均、拒單率統(tǒng)計(jì)不合理等，客戶的投訴則主要為收費(fèi)制度不透明、司機(jī)服務(wù)態(tài)度差以及客服溝通不順暢。

（圖片來(lái)自黑貓投訴平臺(tái)）

諸如訂單分配、接單率等槽點(diǎn)，可以通過(guò)前面所說(shuō)的數(shù)智化手段進(jìn)行調(diào)整、改進(jìn)。但想提高服務(wù)質(zhì)量，對(duì)內(nèi)安撫好司機(jī)，對(duì)外搭建更完善的售后、客服團(tuán)隊(duì)，才是關(guān)鍵。

目前，貨拉拉就在深圳建立了一個(gè)超1000平米的司機(jī)之家，通過(guò)各種培訓(xùn)、團(tuán)建活動(dòng)提高司機(jī)團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)。當(dāng)然，單靠這一招是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，貨拉拉還有快狗打車們，在管理上還有很多功課要補(bǔ)。

寫在最后

和貨拉拉、滴滴相比，可能因?yàn)槊痔拥貧獾脑?，快狗打車一直給人一種更濃厚的草根氣息。2019年，因?yàn)槿嗣袢請(qǐng)?bào)一篇報(bào)道爆紅的“港版勞拉”，被譽(yù)為“最美搬運(yùn)工”的朱芊佩加入快狗，為后者掙足了流量。在當(dāng)年的“城市英雄”內(nèi)部評(píng)選中，快狗還將朱芊佩等六名基層貨運(yùn)司機(jī)包裝成“新藍(lán)領(lǐng)”的代表，推向了聚光燈下。

從生意的角度講，這是一次出彩的營(yíng)銷，為快狗打車建立了良好的輿論導(dǎo)向，且樹(shù)立了為藍(lán)領(lǐng)階層謀福利、藍(lán)領(lǐng)就業(yè)大戶的品牌形象。

從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的角度講，快狗打車創(chuàng)始人陳小華曾說(shuō)過(guò)，快狗不僅僅要做一家物流企業(yè)、搬家公司，其終極使命是要成為“一座城市的基礎(chǔ)設(shè)施”：

“我們要打造一個(gè)高效、安全、綠色的新型開(kāi)放式貨物/出行平臺(tái)。在O2O大潮中，為數(shù)眾多的新藍(lán)領(lǐng)階層是支撐我們轉(zhuǎn)型和發(fā)展的，不可或缺的‘幕后英雄’?！?/p>

不得不承認(rèn)，改名初期外界的調(diào)侃、質(zhì)疑都已經(jīng)煙消云散，快狗確實(shí)靠自己的踏實(shí)經(jīng)營(yíng)扭轉(zhuǎn)了大眾印象。

但想在資本市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，靠所謂的情懷、使命感是不夠的，光靠營(yíng)銷還是不夠的——說(shuō)到底快狗打車還是要盡快解決業(yè)務(wù)增長(zhǎng)瓶頸，掙脫出燒錢換增長(zhǎng)的怪圈。

同城貨運(yùn)的戰(zhàn)事還在繼續(xù)，鹿死誰(shuí)手尚未可知。只希望，無(wú)論快狗也好，貨拉拉也罷，都能沉下心來(lái)精進(jìn)業(yè)務(wù)，為我們帶來(lái)更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

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