文｜倪毓平

編輯｜孫月

買不買保險，這是個問題。

對于北京90后白領(lǐng)蘇淼來說，最近半個月，她頻繁看到保險產(chǎn)品停售的消息。朋友圈中，“今晚下架"“買入的最佳時機(jī)”的煽情描述，令蘇淼有些心動。"保險中介幾乎是實(shí)時播報什么產(chǎn)品又下架了，這讓我覺得，好像稍不留神就錯過了好多該買的保險產(chǎn)品?！碧K淼告訴《財經(jīng)天下》周刊。

事實(shí)上，保險產(chǎn)品的密集下架并非傳言。10月，銀保監(jiān)會發(fā)布通知，對互聯(lián)網(wǎng)人身保險業(yè)務(wù)進(jìn)行規(guī)范，一批不符合要求的保險產(chǎn)品將進(jìn)行整改或停售。

“炒停售”風(fēng)潮再起，這種現(xiàn)象在此前已經(jīng)發(fā)生過多次，每次都是由于監(jiān)管政策的變化，而被保險銷售人員“借機(jī)”營銷。

而這次，“錯過”還是“過錯”，又成為擺在保險消費(fèi)者面前的一道選擇題。

“炒停售”風(fēng)潮再起

70天倒計時，互聯(lián)網(wǎng)保險“驚起一灘鷗鷺”。

10月22日，銀保監(jiān)會發(fā)布《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范保險機(jī)構(gòu)互聯(lián)網(wǎng)人身保險業(yè)務(wù)有關(guān)事項的通知》（下稱“通知”），對保險公司經(jīng)營的互聯(lián)網(wǎng)人身保險業(yè)務(wù)提出經(jīng)營要求，不滿足相關(guān)條件的，不得開展互聯(lián)網(wǎng)人身保險業(yè)務(wù)。

（圖片來源：銀保監(jiān)會官網(wǎng)）

通知規(guī)定，對已經(jīng)開展互聯(lián)網(wǎng)人身保險業(yè)務(wù)的，銀保監(jiān)會給予過渡期：在充分評估、做好預(yù)案的前提下，相關(guān)保險公司推進(jìn)存量互聯(lián)網(wǎng)人身保險業(yè)務(wù)整改，并于2021年12月31日前全面符合通知各項要求。

這意味著，留給保險公司整改的時間約為70天。2022年1月1日，不符合監(jiān)管規(guī)定的產(chǎn)品和險企將退出互聯(lián)網(wǎng)渠道。

最后的“窗口期”給了保險產(chǎn)品“炒停售”的機(jī)會。蘇淼展示了她的公眾號推送信息，在這一政策發(fā)布后不久，關(guān)于保險產(chǎn)品停售的各類消息多了起來。

以信美人壽為例。11月15日，已有保險中介發(fā)布消息稱，信美人壽的某款產(chǎn)品將按照兩個時間節(jié)點(diǎn)的較早一項下架：2021年11月30日23點(diǎn)；自2021年11月16日零時起，累計投保和加保規(guī)模保費(fèi)達(dá)到5000萬元后即時關(guān)閉。

而僅僅一天之后，11月16日，“由于5000萬保費(fèi)額度在昨晚就滿了，信美人壽的該款產(chǎn)品投保入口直接關(guān)閉”，保險中介發(fā)布了反饋信息。

“停售的消息多少也會刺激到市場”，一名保險中介從業(yè)者承認(rèn)，“消費(fèi)者會抱著‘占坑’心理，畢竟年金險、增額終身壽險等產(chǎn)品也是資產(chǎn)配置的重要手段?！?/p>

這些“炒停售”的產(chǎn)品多來自于中小險企。根據(jù)一些媒體的粗略統(tǒng)計，弘康人壽、橫琴人壽、中荷人壽、渤海人壽、海保人壽等多家保險公司的產(chǎn)品都在下架的列表中?！肮馑傧录?！”“最后的狂歡”“再不買就漲價？”的表述背后，折射了新規(guī)下產(chǎn)品的調(diào)整焦慮。

從市場反應(yīng)來看，這些即將下架的產(chǎn)品多集中在年金險、增額終身壽險等具有理財性質(zhì)的險種中，部分險企的重疾險等保障型產(chǎn)品也有所涉及。

上述保險中介從業(yè)者表示，此前賣得好的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品基本上都是由中小保險公司開發(fā)的“儲蓄保險”，而此次通知中，對保險公司的償付能力、責(zé)任準(zhǔn)備金、產(chǎn)品類型都作出了限定，相當(dāng)部分的中小險企或多或少不符合監(jiān)管要求。也因此，一大批年金類、增額壽險等產(chǎn)品更為集中地受到了新規(guī)影響。

根據(jù)銀保監(jiān)會此次發(fā)布的通知，保險公司在互聯(lián)網(wǎng)渠道中的銷售應(yīng)滿足相應(yīng)要求，即，連續(xù)四個季度綜合償付能力充足率達(dá)到120%，核心償付能力不低于75%；連續(xù)四個季度風(fēng)險綜合評級在B類及以上；連續(xù)四個季度責(zé)任準(zhǔn)備金覆蓋率高于100%；公司治理評估為C級（合格）及以上，還有銀保監(jiān)會規(guī)定的其他條件。產(chǎn)品類型也將限定在意外險、健康險（除護(hù)理險）、定期壽險等險種。

而如果險企想要申請審批或使用新備案十年期以上的普通人壽保險（除定期壽險）和普通型年金保險，則需要滿足更為嚴(yán)格的審核：連續(xù)四個季度綜合償付能力充足率達(dá)150%、核心償付能力不低于100%；連續(xù)四個季度償付能力溢額超過30億元，風(fēng)險綜合評級也要在連續(xù)四個季度或兩年內(nèi)六個季度達(dá)到A類以上。同時還要求，上年度未因互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)經(jīng)營受到重大行政處罰，公司治理評估為B級（良好）及以上。

申宏萬源研報指出，根據(jù)2021年第三季度償付能力報告，滿足“高階需求”的險企約為22家，分別為平安人壽、中國人壽、泰康人壽、太保壽、新華人壽、太平人壽、人保壽、友邦人壽、陽光人壽、民生人壽、國華人壽、中美聯(lián)泰、中信保誠、招商信諾、中宏人壽、工銀安盛、交銀人壽、恒安標(biāo)準(zhǔn)、中英人壽、長城人壽、光大永明人壽、同方全球人壽。

這也就意味著，多數(shù)中小險企將對產(chǎn)品進(jìn)行重新調(diào)整，或完全退出互聯(lián)網(wǎng)市場。從長期來看，互聯(lián)網(wǎng)保險市場迎來“洗牌期”?！皩ヂ?lián)網(wǎng)人身保險的相關(guān)經(jīng)營規(guī)范，歸根到底取決于保險公司長期穩(wěn)健經(jīng)營的能力，從這個角度來看，無論對于大中小型險企言，都是公平的。不滿足‘高階要求’的中小險企，所能經(jīng)營的互聯(lián)網(wǎng)人身險業(yè)務(wù)受限?！庇斜ｋU從業(yè)者指出。

互聯(lián)網(wǎng)營銷亂象不止

互聯(lián)網(wǎng)保險迎來強(qiáng)監(jiān)管，緣于層出不窮的互聯(lián)網(wǎng)營銷亂象。

“近年來,互聯(lián)網(wǎng)保險發(fā)展較快，已成為保險銷售的重要渠道之一。由于部分保險機(jī)構(gòu)違規(guī)經(jīng)營、不當(dāng)創(chuàng)新，互聯(lián)網(wǎng)渠道投訴激增、競爭無序，嚴(yán)重?fù)p害消費(fèi)者權(quán)益，引發(fā)社會各界關(guān)注。”銀保監(jiān)會相關(guān)負(fù)責(zé)人在答記者問中表示，保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益，加強(qiáng)和改進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)人身保險業(yè)務(wù)監(jiān)管，規(guī)范市場秩序、防范經(jīng)營風(fēng)險，正是此次互聯(lián)網(wǎng)保險新規(guī)的初衷。

2020年末，針對安心財險、輕松保經(jīng)紀(jì)、津投經(jīng)紀(jì)、保多多經(jīng)紀(jì)侵害消費(fèi)者權(quán)益的行為，銀保監(jiān)會曾發(fā)布通報，指出上述機(jī)構(gòu)在宣傳銷售短期健康險產(chǎn)品中，存在“首月0元”“首月0.1元”等不實(shí)宣傳（實(shí)際是將首月保費(fèi)均攤至后期保費(fèi)），或首月多收保費(fèi)等問題。

今年夏天，悟空保通過共享單車掃碼等方式，使消費(fèi)者在不知情的情況下發(fā)生了投保、并產(chǎn)生扣費(fèi)。在投訴平臺上，關(guān)于悟空“銷售誤導(dǎo)”、“莫名扣款”的投訴多達(dá)千條，成為新聞關(guān)注的焦點(diǎn)。

而針對這種互聯(lián)網(wǎng)中普遍存在的“首月0元”“零首付”“免費(fèi)保障”“抽獎獲取”等營銷模式，銀保監(jiān)會也愈發(fā)從緊趨嚴(yán)，對互聯(lián)網(wǎng)平臺或主體多次開出罰單，其中，不乏百萬級別的大額罰單。其中，眾安保險因自營網(wǎng)絡(luò)平臺、第三方平臺宣傳銷售頁面存在欺騙投保人，編制或提供虛假報告等違法違規(guī)行為遭到監(jiān)管處罰，眾安保險及相關(guān)負(fù)責(zé)人合計領(lǐng)罰202萬元。

此后，10月和11月，監(jiān)管系統(tǒng)也兩次發(fā)布關(guān)于防范保險誘導(dǎo)銷售的風(fēng)險提示。

而亂象之下，互聯(lián)網(wǎng)保險市場野蠻生長。根據(jù)中保協(xié)發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2020年，互聯(lián)網(wǎng)人身保險業(yè)務(wù)累計實(shí)現(xiàn)規(guī)模保費(fèi)2110.8億元，較上年同比增長13.6%。其中，壽險仍是主力險種，占比為55.6%，但較2019年同比下降近10個百分點(diǎn)；年金保險占比為23.2%，較2019年同比上升4個百分點(diǎn)。

互聯(lián)網(wǎng)保險正在成為保險市場中不可忽視的重要組成部分?；趶?qiáng)化對互聯(lián)網(wǎng)人身險消費(fèi)者保護(hù)的考慮，在這份通知中，銀保監(jiān)會對保險機(jī)構(gòu)技術(shù)能力、運(yùn)營能力和服務(wù)能力提出明確要求，也對互聯(lián)網(wǎng)中介平臺提出了考核要求：保險公司、保險中介機(jī)構(gòu)開展互聯(lián)網(wǎng)人身保險業(yè)務(wù)，應(yīng)具備相應(yīng)的技術(shù)能力、運(yùn)營能力和服務(wù)能力，選擇符合互聯(lián)網(wǎng)渠道特征的人身保險產(chǎn)品上線銷售，強(qiáng)化銷售過程管理，健全風(fēng)險管控體系。

慧擇奇點(diǎn)保險研究院首席研究員馬瀟認(rèn)為，此次通知所體現(xiàn)出的監(jiān)管思路，均是站在消費(fèi)者角度，旨在為老百姓提供更實(shí)惠的產(chǎn)品、更便捷的服務(wù)，真正發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品“普惠”特點(diǎn)，有效促進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品的“普及”。而要求代銷互聯(lián)網(wǎng)人身保險業(yè)務(wù)的專業(yè)中介機(jī)構(gòu)應(yīng)具備不低于保險公司要求的技術(shù)能力、運(yùn)行能力和服務(wù)能力，這也將利好專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)保險中介機(jī)構(gòu)的長期發(fā)展。

中小險企“彎道超車”的機(jī)會還有嗎？

曾幾何時，發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)保險成為中小險企“彎道超車”的機(jī)會。與互聯(lián)網(wǎng)保險渠道一同繁榮起來的，還有作為產(chǎn)品供給方的中小保險公司。它們開發(fā)出的一批頗具性價比的“網(wǎng)紅產(chǎn)品”，如信泰人壽開發(fā)的“超級瑪麗系列”、“達(dá)爾文系列”等，贏得年輕消費(fèi)者的青睞，從而快速占領(lǐng)互聯(lián)網(wǎng)保險市場。

來自中保協(xié)發(fā)布的《2020年互聯(lián)網(wǎng)人身保險市場運(yùn)行情況分析報告》顯示，排名前十的保險公司中，平安人壽、中國人壽、太平人壽三家頭部險企僅列于第六、七、八位。2020年，中郵人壽取代國華人壽躍居首位，規(guī)模保費(fèi)為380.2億元，建信人壽、工銀安盛人壽位居第三、四位。在這張中小險企更勝一籌的榜單最后，弘康人壽以76億元規(guī)模保費(fèi)收入收尾，躋身榜單第十位。

以中郵人壽和弘康人壽為例，在產(chǎn)品類型上，理財型產(chǎn)品拉動效應(yīng)明顯：兩全保險（分紅型）、年金保險、養(yǎng)老保險等理財型險種包攬了中郵人壽原保險保費(fèi)收入前五位保險產(chǎn)品的席位，它們合計為中郵人壽貢獻(xiàn)了93.21%的保費(fèi)收入；而榜單中末位弘康人壽的前五位保險產(chǎn)品，也僅有一款為重疾險，其余四款保險產(chǎn)品集中在兩全保險（分紅型）和年金保險。

而渠道方面，弘康人壽2020年年報顯示，銀保渠道和網(wǎng)銷渠道是的主要銷售渠道。網(wǎng)銷渠道覆蓋了水滴平臺、支付寶。投連險銷售則主要集中在京東平臺。

某種程度上，中郵人壽和弘康人壽的產(chǎn)品類型、銷售渠道也代表了普遍趨勢。前述報告中，2020年，年金類保險占比為23.2%，已成為網(wǎng)銷中的第二大險種；而互聯(lián)網(wǎng)人身險業(yè)務(wù)，呈現(xiàn)了險企與渠道合作為主、保險公司官網(wǎng)自營為輔的經(jīng)營模式。

不過，隨著新規(guī)落地，這些曾“彎道超車”占領(lǐng)市場的中小險企將不得不改變打法——通知中指出，“涉及線上線下融合開展人身保險業(yè)務(wù)的，不得使用互聯(lián)網(wǎng)人身保險產(chǎn)品，不得將經(jīng)營區(qū)域擴(kuò)展至未設(shè)立分支機(jī)構(gòu)的地區(qū)。”

"新規(guī)限制中小險企以低成本的方式進(jìn)一步通過互聯(lián)網(wǎng)渠道擴(kuò)張自身業(yè)務(wù)規(guī)模，分支機(jī)構(gòu)設(shè)立重要性愈發(fā)提升。"申宏萬源證券分析師葛玉翔分析，預(yù)計中小險企將從以方面發(fā)力：加大意外險、健康險（除護(hù)理險）、定期壽險等不受"高階要求"約束的風(fēng)險保障類業(yè)務(wù)的布局，探索與第三方平臺的合作，充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)渠道在上述業(yè)務(wù)的優(yōu)勢；加快分支機(jī)構(gòu)申請和合作網(wǎng)點(diǎn)布局；補(bǔ)充資本金以滿足監(jiān)管的"高階要求"，以實(shí)現(xiàn)在全國范圍內(nèi)不設(shè)分支機(jī)構(gòu)開展互聯(lián)網(wǎng)人身保險業(yè)務(wù)。

不過，馬瀟認(rèn)為，通知解決了眾多中小保險公司因機(jī)構(gòu)布局不足無法與大公司同場競技的問題，并為意外險、健康險(除護(hù)理險)、定期壽險、十年期及以上普通型人壽保險和十年期及以上普通型年金保險的互聯(lián)網(wǎng)銷售提供了明確的政策基礎(chǔ)，堅定了保險行業(yè)整體向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型發(fā)展的信心。

作為此次滿足“高階要求”的中小險企之一，國華人壽告訴《財經(jīng)天下》周刊，根據(jù)通知中新的要求，目前將報備互聯(lián)網(wǎng)專屬產(chǎn)品，并著力拓展各地區(qū)合作機(jī)構(gòu)服務(wù)能力，提升線下服務(wù)能力要求。

重新加碼線下

總體來看，在互聯(lián)網(wǎng)保險強(qiáng)監(jiān)管的局面下，加快布局線下團(tuán)隊再次成為中小險企和中介渠道心照不宣的選擇。

擁有管理團(tuán)隊經(jīng)驗的周靜被“挖角”了。今年年中，她接到前同事的電話，在“閑談幾句”后，前同事熱烈邀請周靜加入某家互聯(lián)網(wǎng)保險平臺的經(jīng)紀(jì)團(tuán)隊。不過，這個有些“急切”的提議遭到了周靜的拒絕。

被周靜評價為“很瘋狂”的“挖角”行動，是政策影響下，互聯(lián)網(wǎng)保險中介平臺與中小險企加快腳步，擁抱線下的縮影。

今年年中，慧擇宣布收購湖北盛世安康保險代理有限公司的控股股權(quán)，預(yù)計該交易將于2021年底前完成，完成后盛世安康將成為慧擇的合并附屬公司；水滴保也在探索線下經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，據(jù)悉，前中德安聯(lián)首席渠道官李新祥于今年9月加入水滴保，擔(dān)任經(jīng)紀(jì)渠道負(fù)責(zé)人，并發(fā)布了"水滴保險經(jīng)紀(jì)2.0戰(zhàn)略"。據(jù)悉，這是是針對于傳統(tǒng)保險經(jīng)紀(jì)人"金字塔團(tuán)隊"發(fā)展模式痛點(diǎn)專門設(shè)計的兩部基本法，分別為"WE計劃"和"ME計劃"。

國華人壽也已將線下團(tuán)隊建設(shè)提上日程?！坝捎谛乱?guī)抬高了險企通過互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營某些人身險產(chǎn)品類型的準(zhǔn)入門檻，尤其是對長期儲蓄型產(chǎn)品設(shè)定了較高的門檻，大多數(shù)的中小企業(yè)都不能再通過互聯(lián)網(wǎng)銷售該類產(chǎn)品。鑒于此，自建代理人團(tuán)隊是其中一條路徑，”國華人壽內(nèi)部人士透露，“自2019 年下半年起，公司啟動個險產(chǎn)銷分離工作，鼓勵和推動國華原個險營銷人員轉(zhuǎn)入子公司華瑞保險銷售有限公司，至 2020 年 9 月末，已全部轉(zhuǎn)制至華瑞保險銷售有限公司?！?/p>

不過，周靜對此也有擔(dān)憂，“互聯(lián)網(wǎng)銷售保險不需要付傭金，就已經(jīng)節(jié)省了一大筆開銷，還有房租、人力等各項支出，成本小，不像傳統(tǒng)險企負(fù)擔(dān)很多支出，前期就更好開展業(yè)務(wù)”，她認(rèn)為，新規(guī)之下，中小險企和中介渠道調(diào)整經(jīng)營方式，經(jīng)營成本將會上升，“自建團(tuán)隊是一個出路，但能不能快速運(yùn)轉(zhuǎn)起來，還不太好說?！?/p>

申宏萬源研報中指出，人身險行業(yè)渠道及產(chǎn)品競爭格局將得以重塑，頭部險企長期險競爭力有望明顯提升，中小險企彎道超車難度加大。

而對于今后產(chǎn)品端的變化，馬瀟談到，預(yù)計互聯(lián)網(wǎng)保險的投保覆蓋率將進(jìn)一步提高，為市場帶來健康并可持續(xù)的增長。對外經(jīng)貿(mào)大學(xué)教授王國軍也補(bǔ)充稱，隨著供給與需求的不斷匹配，產(chǎn)品價格會趨于穩(wěn)定?！霸诔浞指偁幒?，市場費(fèi)率下調(diào)將是大勢所趨，總體的產(chǎn)品價格都在下降。產(chǎn)品的保障功能也愈加完善，從根本上來看，未來將會有更多符合消費(fèi)者利益的產(chǎn)品出現(xiàn)。"

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