在近日舉行的2021中國汽車流通行業(yè)年會上，多位發(fā)達國家市場的汽車流通業(yè)代表，通過視頻連線的方式，不約而同地表達了對當前汽車渠道變革和流通業(yè)未來發(fā)展的焦慮。

全球汽車流通業(yè)的焦慮，并非沒有依據(jù)。今年8月，畢馬威對全球1118名高管進行了調(diào)查，其中包括汽車制造商、供應商、初創(chuàng)公司和其他公司的首席執(zhí)行官和部門主管。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，78%的高管認為，到2030年全球大部分新車購買將通過網(wǎng)絡完成。

當前，全球汽車業(yè)正逢百年未有之大變局，不僅是在中國，全球的汽車經(jīng)銷商都面臨著同樣的憂慮——當電動化、智能化大潮洶涌而來時，汽車的銷售模式也悄然發(fā)生變化，廠家直營、經(jīng)銷商代理、融資租賃、汽車訂閱、電商銷售等模式百花齊放，傳統(tǒng)的4S店模式在未來還有生命力嗎?

直銷模式被車企高管看好

“美國正在迎來一個由電動汽車主導的新時代。”美國汽車經(jīng)銷商協(xié)會總裁兼首席執(zhí)行官邁克·斯坦頓在2021汽車流通行業(yè)年會上介紹，當?shù)亟?jīng)銷商們熱衷于向美國消費者銷售電動汽車，并對其相關的設施或產(chǎn)品投入重資。經(jīng)銷商對于電動汽車的快速廣泛發(fā)展至關重要，因為他們有完備的基礎設施，1.6萬余家經(jīng)銷商店和100多萬名訓練有素的員工，可以在各個階段為客戶提供服務。美國汽車經(jīng)銷商協(xié)會也在不斷開發(fā)新工具、新資源，以幫助經(jīng)銷商迎接即將到來的電動汽車時代，同時與制造商保持緊密合作，并直接與拜登政府進行溝通，參與未來電動汽車發(fā)展方案的制定。

“不僅是在美國，全球都有這樣一種感覺，那就是人們似乎對去4S店買車產(chǎn)生了厭倦。”畢馬威國際汽車業(yè)務全球主管加里·希爾伯格說，“我們的數(shù)據(jù)已經(jīng)印證這一點了。因此，那些能夠提供無縫且出色體驗的公司將在市場競爭中勝出。”

在上述畢馬威的調(diào)查中，46%的高管認為，到2030年，60%或更多的新車銷售將由汽車制造商直接銷售給消費者;另有28%的受訪者認為40%~59%的銷售將直接面向消費者，只有3%的高管認為不到五分之一的銷售將是直接面向消費者的;約74%的高管認為“無縫、便捷”的購車體驗對未來5年的購車意愿非常重要或極其重要，超過了駕駛性能(71%)和品牌或形象(64%)等因素。

在這份調(diào)查中，有1/3的受訪者是首席執(zhí)行官、總裁或董事長，而29%的受訪者是C級高管(C指代Chief，指首席管理官，如首席執(zhí)行官、首席運營官等)。其余由各業(yè)務單元的主管和經(jīng)理以及部門主管組成。大約四分之三的受訪者來自中國、美國或歐洲，這些公司的年收入從不足1億美元到超過100億美元不等。

經(jīng)銷商高度關注條款細節(jié)

近期，本田、奔馳先后宣布在澳大利亞取消4S店模式，轉(zhuǎn)而采取網(wǎng)上直銷或代理方式銷售新車的消息，引起全球汽車流通行業(yè)廣泛關注。

日前，澳大利亞汽車經(jīng)銷商協(xié)會首席執(zhí)行官詹姆斯·沃特曼透露，在澳大利亞有產(chǎn)品投放的汽車廠家正在評估并試驗新銷售模式。廠家改革經(jīng)銷渠道的動機在于提高自身利潤率、使用數(shù)字平臺交易、與客戶直接建立聯(lián)系。為此，他們不斷嘗試，部分廠商選擇了混合銷售模式，針對不同車型選用不同的銷售模式。例如，現(xiàn)代汽車通過代理商銷售他們的電動汽車及艾尼氪(IONIQ)，其他汽車通過傳統(tǒng)的授權經(jīng)營協(xié)議銷售。本田于6月底要求經(jīng)銷商最晚于8月下旬簽署代理銷售協(xié)議，并由廠家直接接管銷售流程，否則將于2022年初取消原有經(jīng)銷商授權并停止供貨，與此同時減少經(jīng)銷商網(wǎng)點數(shù)量。盡管業(yè)務模式發(fā)生了轉(zhuǎn)變，但本田的銷量仍下降了45%。本田的輕率舉動引發(fā)了該品牌經(jīng)銷商的憤怒，目前已發(fā)起集體訴訟。

澳大利亞汽車經(jīng)銷商協(xié)會認為，由于經(jīng)銷商在前期推廣產(chǎn)品和建立客戶網(wǎng)絡方面投資巨大，在改變銷售模式后，經(jīng)銷商應得到公平的補償。“公平的補償不僅包括他們之前在建立經(jīng)銷商網(wǎng)點和培訓員工方面的投資，還包括對有價值客戶的數(shù)據(jù)和為品牌創(chuàng)造的商譽的充分補償。”

德國汽車經(jīng)銷商與維修協(xié)會執(zhí)行董事安婕·沃特曼表示，根據(jù)統(tǒng)計，全球已有超過20個品牌宣布將改變現(xiàn)行的銷售體系，從授權經(jīng)銷商制度轉(zhuǎn)變?yōu)榇碇?。代理制度在德國一直存在，這個模式至今運行得很好。

“我們也有大眾汽車針對大客戶的銷售代理體系，寶馬和奧迪也是一樣。但現(xiàn)在的問題不在于經(jīng)銷商模式或代理商模式，問題是這些銷售體系的具體條款。”她說，“我們擔心并且注意到廠家經(jīng)常試圖改變條款的細節(jié)，讓經(jīng)銷商處于不利地位，這是目前經(jīng)銷商和經(jīng)銷商協(xié)會面臨的最大挑戰(zhàn)之一。我認為，我們不僅需要德國及歐盟市場監(jiān)管部門的支持，還需要法院的參與。”

經(jīng)銷商充分挖掘自身價值

在不久前于法國依云舉辦的歐盟國際汽車流通論壇上，法國汽車經(jīng)銷商協(xié)會會長弗朗西斯著重表達了對經(jīng)銷商與廠商之間關系日益失衡的擔憂，同時也提出了取消授權經(jīng)銷商制度和代理模式帶來的風險。

在他看來，事實證明傳統(tǒng)汽車經(jīng)銷商網(wǎng)絡，能夠為消費者提供覆蓋范圍廣且高度本地化的服務。無論是新車還是二手車，服務網(wǎng)絡的到達距離仍將是消費者購車時最重要的考慮因素之一。由于當下的汽車產(chǎn)品技術日益復雜，為幫助消費者理解和使用產(chǎn)品，實體經(jīng)銷商網(wǎng)絡在培訓方面投入了大量的財力和時間。

現(xiàn)在，法國汽車經(jīng)銷商協(xié)會向歐盟委員會建議，未來的汽車銷售法規(guī)應當滿足包括限制廠家不符合合理競爭原則的直銷行為、明確授權收集用戶數(shù)據(jù)的法律框架、消除廠家與經(jīng)銷商在客戶數(shù)據(jù)問題上的分歧、對廠家要求經(jīng)銷商長期高額投資的標準重新進行審查等方面。

歐洲汽車貿(mào)易及服務理事會總裁莊莎·赫倫施密特則認為，面對種種變化，廠商應攜手建立一種新的流通模式，使各方都能各司其職、各盡其責、人盡其才。流通行業(yè)既要確保提供充足的就業(yè)機會，也要保持在專業(yè)知識方面的核心競爭優(yōu)勢。無論是汽車制造還是售后服務，行業(yè)都應不斷滿足客戶尋求新技術、實現(xiàn)最便捷出行的迫切需求。日益嚴重的環(huán)境問題、層出不窮的新技術和新冠疫情給行業(yè)帶來了諸多挑戰(zhàn)，重新洗牌不可避免。因此，汽車行業(yè)必須放棄原有的燃油車技術，轉(zhuǎn)而向電動汽車和數(shù)字技術發(fā)展，探索并建立富有競爭力的新模式。

秉持共商、共建、共享理念

在2021中國汽車流通行業(yè)發(fā)展論壇上，中國汽車流通協(xié)會會長沈進軍表示，中國汽車流通協(xié)會對于經(jīng)營模式的探討，一直保持開放的態(tài)度，并積極地探索對消費者、經(jīng)銷商、廠家等主體有益的、可持續(xù)發(fā)展的模式。

沈進軍指出，未來5年，經(jīng)銷商在業(yè)態(tài)環(huán)境、經(jīng)營模式等方面，都將面臨極大的轉(zhuǎn)變，有一些變化甚至是根本的、顛覆的，直銷模式是諸多變化中最為關鍵的。

受疫情持續(xù)散發(fā)、供應鏈問題等因素的影響，市場供求關系發(fā)生改變，一方面經(jīng)銷商盈利水平受市場價格影響有所提升，另一方面經(jīng)銷商又處于無車可賣的尷尬局面。更重要的是，傳統(tǒng)汽車銷售模式正在面臨前所未有的考驗，汽車產(chǎn)品和技術在變，市場結構在變，消費者需求在變，渠道也必然發(fā)生變革。不論是以特斯拉、“蔚小理”為代表的新造車勢力，還是傳統(tǒng)汽車品牌的電動車，抑或是傳統(tǒng)汽車品牌的燃油車，都在進行渠道的創(chuàng)新，試水直營或代理等銷售模式，探索多渠道營銷，尋找用戶體驗與成本效率之間的平衡點。對此，中國汽車流通協(xié)會希望與車企、經(jīng)銷商等產(chǎn)業(yè)鏈各方一道，共同探索有助于提升流通效率和服務體驗的可持續(xù)發(fā)展新模式。不過他也強調(diào)，協(xié)會反對漠視既有經(jīng)銷商的伙伴價值，單方面改變渠道模式現(xiàn)狀，損害經(jīng)銷商利益的做法，這也與《汽車銷售管理辦法》的有關規(guī)定相悖。

沈進軍說：“經(jīng)銷商是品牌發(fā)展的戰(zhàn)略合作伙伴，而渠道則是品牌的競爭力所在。因此，如何進一步發(fā)揮和利用好現(xiàn)有渠道在效率和體系方面的優(yōu)勢，最終達到品牌發(fā)展事半功倍的效果，需要廠家和經(jīng)銷商以開放和包容的心態(tài)去共同面對，秉持共商、共建、共享理念，于變局中開新局。在汽車產(chǎn)業(yè)和市場格局發(fā)生重大變化的當下，汽車供應商與汽車經(jīng)銷商要構建成為一個真正的命運共同體。”(陳萌 )

關鍵詞： 生命力 4S店模式 車企高管 直銷模式